Vente active

Conseils

Trucs & astuces

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» Téléchargez les trucs & astuces pour vente active  

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Commencez par la base – un excellent accueil

Règles de base : chaque membre de votre équipe doit toujours accueillir les clients, les regarder, les écouter et être poli. Assurez-vous que votre personnel connaît le langage corporel des clients et réagit de façon rapide – par exemple le regard impatient d’un client au bar, ou une personne agitée à l’une de vos tables. Il est aussi crucial de discuter de choses et d’autres avec vos clients, en utilisant le bon ton, le bon contenu et en posant les bonnes questions. Toutes ces aptitudes simples d’apparence peuvent néanmoins avoir un grand impact sur votre activité.  Envisagez une formation si vous découvrez une lacune chez un des membres de votre équipe.

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Améliorez la connaissance des produits de votre équipe

Pour pouvoir vendre au mieux vos produits, votre équipe doit savoir ce qu’elle vend et doit pouvoir fournir des renseignements pertinents sur les produits. Vous pouvez avoir ici une grande influence en faisant goûter les produits à votre équipe et en lui donnant des informations clés sur les produits. Une dégustation est très efficace et renforce de surcroît l’esprit d’équipe. Votre équipe découvre le menu et les nouvelles boissons en passant un bon moment. Par conséquent, elle sera beaucoup plus naturelle et persuasive quand elle conseillera des boissons et des plats à vos clients.

» Les fiches produit de vos bières

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Quelques techniques : vente incitative/croisée/alternative

Il est facile de vendre quand on sait comment faire. Les études démontrent que les clients attendent que votre personnel s’implique dans l’expérience de dégustation et les aide en leur proposant différentes options (Milward Brown 2013). Soyez donc confiant et aimable, et commencez à faire de bonnes affaires en utilisant l’une des techniques suivantes :

Vente incitative
Consiste à proposer un produit similaire, plus cher. Demandez aux clients qui commandent « une bière », s’ils préfèrent une pils classique ou une bière premium/spéciale. Demandez ensuite s’ils préfèrent un petit, un moyen ou un grand verre. 

Vente croisée
Consiste à proposer un produit complémentaire au produit commandé. Si vos clients commandent une bière, demandez-leur s’ils souhaitent des amuse-bouche pour l’accompagner. Les offres combinées attrayantes fonctionnent très bien.

Vente alternative 
Consiste à proposer un produit comparable – de préférence de meilleure qualité – quand le produit souhaité n’est plus disponible. Une simple réponse négative peut être une déception pour le client et peut même parfois être qualifiée de mauvais service.

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Utilisez le merchandising pour montrer votre offre

Augmentez la visibilité des produits de votre établissement en utilisant du matériel promotionnel, ce qui boostera les ventes. Un choix énorme de matériel est disponible, comme les sous-bocks, tableaux noirs, affiches, verres, etc. La visibilité de vos marques de bière est surtout utile aux endroits où vos clients ont le plus de chance de les voir : au bar ou sur les tables. Mais vous pouvez aussi utiliser d’autres endroits pour améliorer la visibilité : affiches, écrans plats à des fins promotionnelles, photos, tableaux et autres décorations avec des logos ou des verres de bière joliment remplis. Veillez à les placer au niveau des yeux, en pensant aux clients debout et assis. Ceci permet de voir et de traiter l’information aisément. Le matériel de vente doit toujours être soigné et attrayant ; remplacez-le avant qu’il ne montre des traces d’usure. Evitez de faire la promotion de trop de marques en même temps ; vous risqueriez d’embrouiller vos clients.

» En savoir plus sur l’efficacité du matériel promotionnel

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Boostez la visibilité des produits avec des verres de la marque

Des verres de la marque renforcent la visibilité de la marque dans votre établissement, ce qui stimulera les ventes. Environ 40% des clients reconnaissent qu’un joli verre de la marque influence directement leur choix de bière (Milward Brown 2013). Avoir les bons verres vous donne donc un solide moyen d’influencer les ventes.

» En savoir plus sur les verres de bière

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Adaptez la présentation de votre menu

Vous pouvez facilement augmenter vos ventes à l’aide de votre menu – en créant une carte spéciale pour les bières ou en suggérant une bière pour accompagner chaque repas. Les principales conclusions des enquêtes consommateurs à propos du menu idéal (Affinnova 2014) :

  • Le classement par saveur aide à différencier les styles
  • Les logos, descriptions de produits et pack-shots attirent l’attention.
  • Les consommateurs préfèrent des images de bière parfaitement servie dans un verre de la marque à la photo d’une bouteille
  • Un encart pour mettre en évidence une excellente association mets-bière facilite le choix du client
  • Grâce à des photos montrant de la bière avec des mets, vous pourrez influencer la commande des clients  



» Les fiches produit de vos bières

» Visuels et logos de vos bières
» En savoir plus sur l’association bière & mets

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Augmentez vos ventes grâce aux promotions

Les offres promotionnelles apportent une valeur ajoutée pour vos clients et boostent vos ventes. Voici les types de promotion les plus courants :

Réductions de prix
Promotion d’un produit spécifique à un tarif spécial, offres de lancement pour les nouveaux produits ou remises sur les commandes importantes, comme des seaux à glace remplis de bouteilles de bière.

Offres combinées
Offre de produits combinés à un tarif spécial : par exemple un plat et une bière, deux bières avec quelques snacks, ou un menu dégustation de cinq bières spéciales différentes.

Bière du mois
Sélection de différentes bières (spéciales) proposées à un prix spécial. Envisagez d’ajouter une bière de saison liée à une soirée pour lancer la promotion.

Menu bières & snacks
Concocter un menu de trois bières proposées avec différentes mises en bouche, créant un mélange harmonieux de délicieuses associations de saveurs pour vos clients.

Utilisez votre menu, vos tableaux noirs, cartes-chevalets, affiches et même votre site web et les réseaux sociaux pour la communication de vos promotions.

» En savoir plus sur la dégustation de bière
» En savoir plus sur l’association bière & mets

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Offrez à vos clients un échantillon de bière gratuit

Offrez aux consommateurs un échantillon gratuit si vous voulez les inciter à goûter une nouvelle bière que vous venez d’ajouter à votre menu. Si vous avez des clients qui attendent au bar qu’une place assise se libère, vous pouvez lui offrir une nouvelle bière sous forme d’un échantillon. En plus d’apprécier votre accueil, ceci les incitera probablement à recommander ce produitpasser à nouveau commande.

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Proposez de grandes bouteilles de bière à partager

Partager des mets comme les tapas devient extrêmement populaire. Transposez ceci à la bière – et proposez de grandes bouteilles de bière à partager, avec suffisamment de verres pour la table. Utilisez une collerette autour de la bouteille pour donner le profil de saveurs et des conseils de food pairing. AB InBev distribue des bouteilles de 50 ou 75 cl pour la Leffe Royale, la Hoegaarden Blanche et la Hoegaarden Rosée.

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Motivez votre équipe grâce à des réunions et des incentives

Ne manquez pas d’informer votre équipe sur les promotions en cours, et si possible sur les bénéfices des précédentes activations. Cette information doit être un point récurrent à l’ordre du jour des réunions de l’équipe, où vous pouvez également discuter des résultats des promotions ou réfléchir avec elle à des idées de nouvelles offres. Ceci engendre souvent des idées créatives et renforce l’engagement de votre personnel. Pour stimuler encore davantage la vente active, vous pouvez envisager des primes pour le personnel.