Vente active

Tendances

Tendance 1

2 consommateurs sur 3 n’ont pas encore décidé ce qu’ils vont commander¹

Que choisir ?
Beaucoup de clients qui entrent dans un établissement horeca ne savent pas ce qu’ils vont boire ou manger. En réalité, 2 consommateurs de bière sur 3 n’ont pas encore décidé quelle marque ils vont commander¹. Ceci offre aux établissements une belle opportunité de les orienter vers des produits à forte marge et d’améliorer leur rentabilité.

Décision sur place¹


Tendance 2

Le choix des boissons est fortement influencé par le merchandising¹

Montrer, c’est vendre
Comme la plupart des gens sont attirés par le visuel, un des éléments les plus susceptibles de les influencer est la visibilité des produits¹. Celle-ci étant plus efficace  à hauteur des yeux, l’emplacement et le type de matériel de vente  dépendront du type d’établissement. La plupart des consommateurs sont-ils assis ou debout ? 

Zones clés
Les établissements où les gens sont assis comme les brasseries, restaurants et lounge bars doivent surtout soigner la visibilité des produits sur les tables et sur la carte. Pensez par exemple aux cartes-chevalets, supports de cartes et sous-bocks. Dans les établissements où l’on reste debout comme les cafés et les clubs, le matériel au bar et dans la zone derrière le bar est le plus efficace, comme les pompes de débit, les enseignes lumineuses et les autocollants pour frigos.

Les gens sont assis                                       Les gens sont debout


Tendance 3

On peut influencer les commandes via la présentation du menu²

Impact du menu
Des chercheurs ont étudié récemment plus de 600 menus différents et leur impact sur les commandes des clients. Ils ont appris qu’il est possible d’augmenter les ventes de bière grâce à la présentation du menu². Premièrement, classer les bières par saveur (par ex. rafraîchissante, fruitée, torréfiée) permet de différencier les styles. 

Attirer l’attention
De même, l’affichage de logos, de pack-shots et de descriptions de produits attirent l’attention des consommateurs. Une bière parfaitement servie dans un verre de la marque est plus efficace que la photo d’une bouteille. Pour optimiser les opportunités du food pairing, les cafés et restaurants peuvent utiliser des offres combinées et des visuels dans la section « Food ».

Des règles claires



» Les fiches produit de vos bières
» Visuels et logos de vos bières
» En savoir plus sur l’association bière & mets

Tendance 4

La moitié des clients sont ouverts aux suggestions du personnel¹

Conseils du personnel
Outre le merchandising, le personnel joue un rôle crucial dans la vente active. Saviez-vous que des études ont démontré que 1 consommateur sur 2 est enclin à commander une marque de bière spécifique si un serveur la recommande¹? En fait, 20% des clients horeca veulent être conseillés sur ce qu’ils vont boire² et apprécient d’être aidés.

Tendance 5

De toutes les options promotionnelles, les réductions de prix sont les plus populaires¹

Offres spéciales
Les promotions sont un autre moyen d’influencer le choix du consommateur dans l’horeca. Parmi toutes les options, les plus populaires sont les réductions de prix (remises, offres de lancement, « happy hours »)¹. Plus de la moitié des consommateurs préfèrent ce type d’offres. Ils aiment également épargner pour une boisson gratuite ou un verre de la marque gratuit.

Promotions préférées des clients¹

¹ Milward Brown 2013, ² Affinnova 2014